COMO CONSEGUIR EXCLUSIVIDADE NA VENDA DO IMÓVEL

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A muito eu venho batendo nessa tecla, manter a exclusividade, todas as vezes que eu consegui a exclusividade de um determinado imóvel, eu realizei a venda. Tenho um aproveitamento de 100%.

Mas mesmo assim muitos clientes acreditam na garantia de vender mais rápido se por a venda em 20 ou 30 imobiliárias. Mas esse prensamento muitas vezes só atrapalha ou até gera custo, pois os compradores fazem leilão na oferta e acaba que o vendedor tem que baixar para poder vender, perdendo dinheiro na negociação.

Mesmo na exclusividade em todos meus imóveis eu valorizo quem vende, mesmo que um corretor faça parceria no imóvel que tenho exclusividade, ele é quem mais ganha.

Corretores, consulte minha tabela de comissionamento em parcerias.

 

Achei o texto abaixo muito interessante que aborta detalhadamente o tema e indico a todos clientes e corretores a ler.

Uma das maiores dificuldades do corretor brasileiro na captação de imóveis é a resistência encontrada por parte dos proprietários em trabalhar seus imóveis com exclusividade. O receio em grande parte vem da falta de confiança do proprietário no trabalho do corretor, o que cria a falsa ideia de que quanto mais corretores estiverem divulgando um imóvel, maiores são suas chances reais de venda.

Uma pesquisa recente ilustra muito bem este cenário: 82% dos proprietários entrevistados não veem vantagem em assinar um contrato de exclusividade com um corretor ou imobiliária. Em geral os entrevistados acreditam que a carteira de clientes potenciais fica limitada com apenas um intermediador, entretanto, muitos proprietários não souberam explicar porque consideram a exclusividade uma desvantagem.

Na prática o pensamento dos entrevistados não se confirma. Segundo levantamento do CRECI-MG, mais de 89% dos imóveis vendidos mais rapidamente são negociados com exclusividade. Com ela, o corretor não mede esforços de divulgação, pois não existe o receio de perder a venda para outro corretor.

Em países como os Estados Unidos, a cultura da exclusividade no mercado imobiliário está bastante consolidada. Na cidade de Nova Iorque, por exemplo, é comum que proprietários assinem contratos de exclusividade com o corretores, com duração média de 6 meses. Nestes contratos estão especificados comissões, tipo de relacionamento entre corretor, vendedor e comprador, e também regras de cancelamento.

Enquanto o mercado brasileiro ainda vê a exclusividade com desconfiança, o corretor de imóveis deve voltar seus esforços para demonstrar o seu diferencial. O mercado nova-iorquino tem outra característica que pode ser aplicada a realidade local. É comum que corretores apresentem planos de marketing detalhados para os proprietários de imóveis, onde são descritos materiais e locais de divulgação, garantindo até mesmo contratação de fotógrafos profissionais.

O corretor deve então estar sempre investindo em seu diferencial: conhecimento técnico do mercado, banco de dados com clientes potenciais, parceiros e canais de venda, enfim tudo que demonstre para seu cliente o seu potencial de vendas.

A exclusividade é cercada por muitas dúvidas, mas traz vantagens mútuas para corretores e proprietários. Cabe ao corretor estar preparado para esclarecer com segurança as dúvidas dos prospects e conquistá-los com a sua competência.

1. Relacionamentos, Comunicação e Disponibilidade
Como em qualquer negócio, o relacionamento é o fator fundamental. A boa comunicação também exerce papel importante para garantir uma exclusividade. O proprietário deve estar ciente de que você está comprometido com a venda e que irá auxiliá-lo durante todo o processo. Corretores devem estar disponíveis para discutir o progresso do trabalho a qualquer momento. Ao negociar uma exclusividade, o Corretor pode sugerir atualizações semanais sobre a evolução da venda, mesmo que as coisas estejam andando lentamente.

2. Um plano de Marketing único com eficácia comprovada.
Todos os proprietários querem a mesma coisa: vender seu imóvel rapidamente e pelo maior valor possível. Para isto, o imóvel precisa de uma boa visibilidade. O Corretor deve estar preparado para demonstrar entendimento sobre o melhor público para o imóvel e explicar como será feita a divulgação. Para alguns proprietários, a apresentação de um plano de marketing é o maior diferencial entre os Corretores.

3. Uma estratégia inteligente para determinar o valor da venda
O conhecimento do Corretor sobre o valor de venda de propriedades similares, e sobre como o imóvel se compara com o mercado pode ser determinante na decisão do proprietário. O Corretor deve saber o que está anunciado nas redondezas na mesma faixa de preço – imóveis que um possível comprador iria olhar. Quando um proprietário é inflexível no valor do imóvel, às vezes é melhor o Corretor se afastar, e retomar os contatos quando outro profissional for incapaz de vender o imóvel.

Considerações Finais
Para garantir a exclusividade, o Corretor deve saber se vender para o vendedor do imóvel. Ele deve ser convincente no seu marketing pessoal, no plano de marketing do imóvel e demonstrar preparo para vender o imóvel da maneira mais eficiente possível. Deve encontrar maneiras criativas de divulgação, encorajando corretores dos compradores a visitarem o imóvel. Quando fechar uma venda, faça com os que os vizinhos fiquem sabendo. Quanto mais original for a abordagem, e quanto maior for a efetividade, maiores são as chances do Corretor assegurar outras exclusividades.

 

Fonte: www.publicidadeimobiliaria.com

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